みんな違ってみんないい(後編)

皆さんこんにちは(●´ω`●)

今回も「交渉と個々の価値観」について情報をお伝えしていきたいと思います!

さて、前回の記事では

「セオドア・ルーズベルトが選挙の際に自分の顔写真が乗ったチラシを配ろうとしたが写真掲載に60億円の費用が発生してしまう・・・」といった問題を担当者はどう乗り切ったか?といった質問を皆様に考えてもらったと思います。

担当者は驚きの方法でこの困難を乗り切ったのですがその方法は・・・



担当者はそのカメラマンに1本の電報を打ちました。内容は

現在、300万枚ものルーズベルトの写真チラシを作ろうとしていますがその写真にあなたの写真を採用するべきか考えています。

もし採用されたら、全国的にあなたの名を売るチャンスです。

掲載するために、あなたは、いくらまでなら払えますか?

するとカメラマンは大急ぎで、こんな返事をよこしてきました。

「大変光栄ですが、250ドルまでしか払えません」

なんと担当者はお金を払う側ではなく巧みな切り替えでカメラマンからお金をもらう側になったのです!

ここで重要になった交渉術のポイントは

「相手にとってのメリットをきちんと強調・提案した」という点です。

本来なら著作権料のことについて内容を絞り交渉をしてしまうかもしれません。

しかし大統領の担当者は「300万部のチラシに自分の写真が使われる」という事がカメラマンにとって栄誉や宣伝であることを提案し

結果 カメラマンもそれを十分に理解したからこそ「お金を払っても載せて欲しい」と前向きに思ったのではないかと考えられます。

交渉にとって大事なのは相手にとっての「新たな価値を作り上げる」という事なのです。

発想や見方を変えるだけで状況は大きく変えることが出来るのですが次回は実践編としてもう少しポイントを詳しくお伝えしていきたいと思います。




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